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jueves, 9 de abril de 2009

Visionarios de mercado: una profesión desagradecida


Lo cierto es que el anecdotario nos dice que sólo somos capaces de visualizar con acierto dentro de un marco dado por lo conocido y experimentado. Tenemos grandes ejemplos de visionarios que fracasaron en su intento de dibujar el futuro, como Ken Olson, Presidente y fundador de Digital Equipment Corporation que en 1977 afirmó que “no existe una sola razón por la cual alguien quisiera tener un ordenador en su casa.”; similar infortunio tuvo uno de los Hermanos Warner, en concreto H.M Warner al que se le carga con la frase “¿quién demonios va a querer oír hablar a los actores?” reflexionando sobre la posibilidad del desarrollo del cine sonoro.

El encumbrado Bill Gates, fundador de Microsoft, pronunció en 1981 una de sus frases más recordadas: "640K de memoria deberían ser suficiente para cualquiera."; sectorialmente hablando, Tom Watson de IBM efectuó otro célebre pronóstico al considerar que “bastarían cinco grandes ordenadores para cubrir las necesidades de todo el mundo”.

No menos atrevida fue la reacción del productor jefe de Decca Recording en 1962 al aseverar que "no nos gusta su música y, aparte, la guitarra es un instrumento en vías de extinción" tras recibir la maqueta de unos jóvenes músicos de Liverpool apodados The Beatles.

Por su parte, los responsables de la planificación financiera de Daimler Benz se atrevieron a principios del S.XX a vaticinar con una anticipación de siete a diez décadas las posibles dimensiones del recién creado mercado de automóviles. Tras esmerados y profundos análisis concluyeron que para el año 2000 habría un millón de coches activos en el mundo. La realidad fue bien distinta ya que ese año se fabricaron más de 60 millones unidades, alcanzándose más de 600 millones de vehículos en funcionamiento a lo largo y ancho del planeta.

¿Dónde está el problema de fondo en todos estos trágicos errores de previsión y visión?. Pues bien, la respuesta no obedece a factores como el horizonte temporal de la predicción o la falta de medios tecnológicos para el cálculo. La deficiencia común en estos ejercicios de predicción es basarla en una idea completamente equivocada.

Así pues, intentar definir el futuro sin modificar nuestra perspectiva o dando por hecho que la realidad actual será básicamente estable, es y será sin duda, la causa sustancial de errores predictivos históricos.

Los grandes cambios en cualquier ámbito se producen cíclicamente debido a factores económicos, sociales, tecnológicos o culturales. Puntualmente se producen acontecimientos que cambian el rumbo de las cosas, y representan puntos de inflexión que dan paso a nuevas etapas vitales; la caída del muro de Berlín, la muerte de un Papa, un atentado terrorista o en términos de cotidianedad la simple, pero siempre traumática, desaparición de un familiar.

La aparición de la radio en 1924 supuso una reconversión social por su capacidad para conectar culturalmente áreas geográficas distantes. De la noche a la mañana un suceso local era conocido a miles de kilómetros de distancia. Fue un punto de inflexión.

A pesar de su espectacularidad, la aparición de la televisión no transgredió las reglas de juego tal y como había sucedido con la radio. Es con la llegada de la era digital cuando la sociedad moderna ha visto de nuevo revuelto su forma de relacionarse, comprar, entretenerse y comunicarse. La realidad se ha reordenado en un sentido global, dandose la vuelta sectores productivos estructuralmente estables. El turismo y la industria discográfica son ejemplos obvios.

Cualquiera que pretenda a día de hoy dibujar el futuro sin incorporar una visión dinámica y veloz de la digitalización de la sociedad pasará a formar parte del amplio y prestigioso elenco de visionarios desorientados.

Volviendo a la idea de que el problema es basar nuestras predicciones en la realidad conocida os diré que Daimler Benz realizó sus cálculos basándolo en el número de chóferes que podría haber en el mundo en el año 2.000, y lo peor de todo es que más o menos acertaron. Sin embargo, sustentaron todo el proceso en una idea errónea. No barajaron la posibilidad de que un día cualquier persona pudiera conducir su propio vehículo. Igual le sucedió a Graham Bell al predecir el crecimiento del mercado de telefonía de acuerdo a la disponibilidad de operadores humanos a cargo de efectuar las conexiones.

Pedro Solbes se defendía, tras ser contradicho por el Banco de España en sus pronósticos de económicos, afirmando que sus previsiones económicas eran correctas teniendo en cuenta el momento en el que las hizo; pero que también las del Banco de España eran válidas considerando que se han hecho en la actualidad. El Sr. Solbes no es el primer gurú que realiza pronósticos sin contemplar adecuadamente los factores de entorno, pero si es el primero que justificas sus desatinos afirmando que las previsiones son válidas según el momento en el que se efectuen. En fin, este hombre no es que no sea visionario, simplemente no es.




viernes, 26 de diciembre de 2008

La “Google Generation” revoluciona el marketing (3ª Parte)


Como cierre a los post sobre la generación google (parte 1 y parte 2) y tomando como referencia sus peculiaridades de conducta y consumo, os traslado mi visión sobre algunos de los cambios que afectan a la planificación de marketing:


1.- El consumidor asumirá un rol activo y creativo en las estrategias de marketing. El nuevo consumidor es receptivo a provocaciones y propuestas participativas. ¿Qué tiene en común el spot de lanzamiento del Iphone hace año y medio, el último spot de Doritos emitido en varias cadenas británicas durante la Eurocopa, una de las últimas campañas gráficas de J&B o el packaging diseñado para la colonia Hugo Boss?. La respuesta es que no han sido concebidos en los despachos de las compañías, sino que han sido creadas por seguidores de las marcas, que ante la petición de colaboración han respondido con voluntariedad y entusiasmo.

Sin embargo, sería precipitado celebrarlo, ya que este resabiado consumidor no tiene previsto involucrarse en cada una de las geniales iniciativas que puedan surgir por parte de las firmas comerciales. Sólo aceptará las proposiones de aquellas marcas que de forma sincera y continuada en el tiempo demuestren que cuentan con ellos, que los entienden y respetan.

Muchas compañías que presumen de estar inmersos en estrategias colaborativas parece que se conforman con la creación de blogs corporativos y canales propios en redes sociales. Un reciente estudio de la empresa Forrester concluye que las propuestas a medio gas de la mayoría de compañías tienen un nivel de aceptación mínimo. Así pues, según el estudio sólo el 16% de los entrevistados confían en los blogs corporativos y un 18% en los canales creados en redes sociales.

2.- Sin una excelente reputación de marca en la red será imposible tener éxito fuera de ella: ya a día de hoy difícilmente las marcas se crean con publicidad. Porque hoy más que nunca nuestra imagen se forma por el efecto amplificador del boca a boca en la red. Los usuarios son por primera vez no sólo embajadores de la marca, sino activadores y disipadores de éxito comercial.

Será inviable dotar a una marca de credibilidad sin unos sólidos cimientos ligados a nuestra reputación en la red. La reputación de marca y el éxito en el lanzamiento de nuevos productos se vinculará directamente a lo que otros dicen de nosotros en comunidades, blogs y redes sociales. Según Zed Digital, actualmente el 50% de los internautas utiliza las redes sociales, siendo dos de cada tres usuarios los que recomiendan marcas a otras personas.

¿Qué sucede si introducimos en la red de blogs como Technorati o Google blogs palabras como “Spiderman 3”, “nuevo Golf”, “Portátiles HP” o “Hotel Vincci”?. Miles de opiniones de consumidores aparecen en milésimas de segundo para ayudarnos a tomar una decisión que antes basábamos en informaciones publicitarias guiadas por los intereses de las compañías. Ahora la sustentamos en la experiencia acumulada del mercado.

El futuro inmediato nos lleva a una tercera generación de webs capaces de interpretar las opiniones de los usuarios y presentarnos conclusiones que faciliten nuestra deliberación. Ya existe alguna iniciativa, como Swotti. de las denominadas webs semánticas que ofrece suficientes garantías de funcionamiento

3.- Sobrevivirán las marcas afines a los nuevos estilos de vida: las Comunidades de marca van a significar un pilar estratégico de los planes de comercialización. Consigue fans de la marca y luego vende. Consigue seguidores en base a lo que representa y aporta tu marca desde la perspectiva de experiencias. Sólo generando una relación con la marca afín a los hobbies, aficiones e intereses estaremos en disposición de proporcionar producto que enriquezca el estilo de vida de estos.

El usuario de Lego pasa por término medio 27 minutos al día navegando en la comunidad de la marca. La Jeep Community esta formada por compradores que no hablan del producto sino del mundo de vivencias al que les ha dado acceso éste. Los eventos temáticos organizados por Jeep, perfectamente orquestados durante todo el año, son fuente inagotable de contenidos multimedia que llenan los espacios de flickr, facebook e incluso myspace. La Comunidad Nike+ reúne a corredores amateurs de todo el mundo que disfrutan de una nueva forma de hacer running, intercambiando música y compitiendo entre ellos a nivel mundial. Por supuesto, que detrás de todo ello, Nike tiene habilitada una plataforma comercial que satisface las necesidades de equipamiento de sus seguidores.

4.- El micromarketing con permiso sustituirá a los mass media: la google generation envía sms mientras juega a la playstation; escucha emisoras de radio en internet que ellos mismos han creado y consultan asiduamente sus blogs preferidos de manga japonés; se descargan podcast en su ipod y mientras los escuchan en el trayecto del metro a la universidad ven una serie que han elegido y descargado en su móvil en ese mismo instante.

Según ComScore, en octubre de 2008 se vieron 13.500 millones de vídeos on line, lo que supone un crecimiento de un 45% sobre el mismo mes del 2007. Google encabeza el ranking elaborado por esta compañía con un total de 100,5 millones de usuarios únicos de vídeo, en un 98% procedentes de su plataforma YouTube

El sentido común nos dice que estamos ante una progresiva transformación de la audiencia, con una fragmentación y dispersión que tiende al infinito. Nuestros consumidores empiezan a estar en lugares inexplorados por muchas de las marcas generalistas, donde cobran interés productos especializados que hasta ahora no disponían de espacio en lineales repletos de superventas.

Concluyendo, diremos que el reto consistirá en que nuestras marcas obtengan el beneplácito de estas nuevas generaciones para forma parte de su cotidianidad, que tengamos la capacidad de estar en lugares de encuentro emergentes y que nuestra propuesta sea lo suficientemente afín como para ser parte natural de sus tecnológicas vidas.






martes, 16 de diciembre de 2008

La “Google Generation” revoluciona el marketing (2ª Parte)

No es de visionarios decir que el mercado de las telecomunicaciones de consumo estará liderado por aquel que facilite la producción, el intercambio y la compra de contenidos multimedia de forma sencilla, rápida y entretenida.

Hace algunos meses, Nokia explicaba en el estudio Una Visión sobre el siguiente episodio” que: …la cuarta parte de los contenidos de entretenimiento que consumirán los usuarios de internet en 2008 serán creados, editados y compartidos entre su círculo más próximo”.

Es lo que han denominado entretenimiento de circulos (Circular Entertainment) y significa la creación colaborativa de contenidos propios que se amplían y mejoran por cada usuario. El estudio prevé que "en el 2012 el 25% del ocio será creado y consumido entre comunidades online".

Nokia sabe que la generación Google es sólo una parte del mercado actual, pero comprende que posee el ADN del consumidor del futuro. Un nuevo estereotipo de usuario que lidera y promueve nuevas formas de entretenimiento y consumo. Un usuario tecnológico hambriento de utilidades que multipliquen las posibilidades de interactividad y conectividad con el resto de usuarios.

La google generation se sienten cómodos utilizando el mundo como terreno de juego y considerando las relaciones virtuales como eje de su cotidianidad. Están habituados a aprender en red y de la red, defienden con el mismo ímpetu su nombre y apellidos como su identidad digital; y asumen con normalidad un don multitarea (capacidad de hacer bien varios cometidos a la vez) fruto del uso de videojuegos; que reporta una velocidad en la gestión de la información inédita respecto a las generaciones predecesoras.

El estudio "La sociedad de la información en España 2008", presentado esta semana por la Fundación Telefónica nos informa que ya son 250.000 los españoles que ven la televisión de forma habitual a través del móvil. ¿Adivináis quiénes son estos avanzados?.

El estudio pone de relieve el fuerte crecimiento de Internet en España a costa de otros medios de comunicación como la pequeña pantalla. Especialmente entre los jóvenes, que pasan ya un 22% más de su tiempo "navegando" que mirando la televisión.

La pregunta por encima de todo esto es: ¿Cómo impacta los nuevos hábitos de estos nuevos consumidores en el marketing actual y futuro?. La respuesta desde mi punto de vista se puede englobar dentro de los siguientes apartados:

1.- El consumidor asumirá un rol activo y creativo en las estrategias de marketing

2.- Sin una excelente reputación de marca en la red será imposible tener éxito fuera de ella

3.- Sobrevivirán las marcas afines a los nuevos estilos de vida

4.- El micromarketing con permiso sustituirá a los mass media.

En el próximo post, la última parte de esta trilogía sobre la google generation, desarrollaré estos apartados y añadiré ejemplos prácticos.

sábado, 6 de diciembre de 2008

La Google Generation revoluciona el marketing (1ª Parte)

Se ha hablado mucho de la Generación Y haciendo referencia a los niños y niñas nacidos entre 1982 y 2000. Los más "viejos" de esta generación tienen algo más de 25 años, los más jóvenes apenas han llegado a cumplir dos lustros.

A sus padres los etiquetaron como la Generación X, lo que en términos cronológicos nos lleva a finales de los 60 y principios de los 70. Caracterizados por una actitud pesimista ante la vida, decepcionados con el contexto social y de referencia, y con una expresa desilusión con los valores y forma de vida de sus padres. Es la generación de ET el extraterrestre y la Guerra de las galaxias, del fast food, del mundial 82 y del Grunge de Nirvana. Fueron retratados en la película Reality Bites dirigida por Ben Stiller y protagonizada por Winona Rider, Ethan Hawke y el propio Ben Stiller.

Por otro lado, tenemos a la Generación Z o Tweens, que hace mención a los niños que en la actualidad tienen entre 8 y 12 años. Se trata de una generación que empieza a cobrar conciencia de lo que el mundo les ofrece con los atentados del 11 de septiembre. Entre sus preocupaciones está que sus padres se separen o que cambien de trabajo cada poco tiempo. Con suerte tienen un hermano, y todo ello les hace especialmente maduros.

La Google Generation representa al conjunto de jóvenes de la generación Y+Z. Es la generación de los videojuegos, los SMS y el Ipod. En términos de conducta se les considera muy activos, competitivos y habituados al cambio.

Se despiertan y se acuestan rodeados de ordenadores y tecnología, que les da entrada a una oferta infinita de ocio y entretenimiento digital, inalcanzable para otras generaciones. Mantienen contacto con los medios tradicionales pero incorporan nuevos medios que nutren intereses muy especializados.

Al igual que otras generaciones, sus hábitos de consumo están condicionados por las interacciones entre sus miembros, si bien la diferencia es que se agrupan por afinidades e intereses más que por coincidencia geográfica. Los grupos muchas veces están formados por jóvenes que viven en ciudades distintas e incluso en países distintos.

A la Google Generation les gusta interactuar con todo, por supuesto también con la marcas. Saben lo que el marketing y las marcas pretenden con lo cual sólo aquellas que demuestran realmente ser “colegas” logran captar su atención y obtienen su permiso.

La generación google son nativos digitales. Un consumidor con deseos de desintermediar y conversar directamente con compañías que demuestren una actitud honesta, transparente y dialogante.

La google generation está ocupando los espacios en la medida que las empresas dan la oportunidad de participar. Nos encontramos con un consumidor que asume un rol activo en el diseño de las estrategias de marketing y comercialización.

En próximos posts hablaremos en términos concretos y prácticos de lo que significa desarrollar marketing aceptando que el futuro pasa por ellos: la generación google.

sábado, 8 de noviembre de 2008

El fin del marketing de masas

Tal y como mencionábamos en el anterior post, la efectividad del marketing y de sus departamentos está cuestionada cada día más. Por un lado, el elevado índice de fracaso de nuevos productos, donde estudios recientes indican que un 85% de los lanzamientos no superan los dos años de vida. Por otro lado, la publicidad, el instrumento insignia de los planes de marketing, demuestra una pérdida real de efectividad debido básicamente a la falta de imaginación de los productos que promociona, al insostenible ruido mediático que su abuso ha provocado y a un cambio radical en los hábitos del consumidor.

Los factores que necesariamente nos tienen que llevar a reflexionar sobre el futuro del marketing se pueden sintetizar en:

1.- La oferta inasumible de productos indiferenciados: las opciones de elección que el consumidor dispone en cada categoría de producto superan con creces la capacidad del mismo para realizar procesos de compra comparativos. Si partimos de la hipótesis que un supermercado medio dispone de unas 40.000 referencias en sus lineales, y considerando que el gasto medio por compra es de 120 euros; concluimos, que en cada visita al supermercado estamos descartando 39.850 artículos. Extrapolemos este ejemplo anecdótico a la práctica totalidad de categorías de consumo.

2.- El Consumidor está entrenado: el comprador ha evolucionado, las propuestas de valor al mercado no tanto. Nos encontramos con consumidores con infinitas opciones de elección y nula predisposición a dedicarle tiempo a conocer e informarse de nuevas alternativas. Un consumidor “civilizado” que sabe lo que el marketing pretende, que se ha sentido defraudado demasiadas veces por falsas promesas publicitarias, y que tiene en su mano más información sobre productos que los propios fabricantes.

3.- La revolución de los medios: la televisión representó el medio impulsor de una forma de hacer marketing, gracias a su capacidad para impactar sobre grandes masas de consumidores. Sin embargo, el medio que ha hecho grandes las marcas tiene en la actualidad un inconveniente: y es que las audiencias ansiosas de información (sobre productos) con necesidades básicas desatendidas, ya no existen. A este hecho, se une la hiperfragmentación de los medios y una imparable atomización de las audiencias, lo que inutiliza su capacidad de alcance masivo. Por poner un ejemplo, en España en el año 1994, cinco cadenas de televisión concentraban el 28% de la audiencia, 14 años después el 38% se reparte entre más de 200 cadenas; la previsión es que el 45% de la audiencia televisiva esté repartida entre más de 400 cadenas en el año 2010.

4.- Los blogs y las redes sociales como fuente de información creíble: tres de cada cuatro consumidores americanos afirman consultar en la red opiniones de otros como ellos antes de decidir la compra de productos. Más del 75% lo consideran determinante en su elección. Así pues, la comunicación boca-oído acaba de reinventarse, y su efecto en las decisiones de compra se ha amplificado hasta el infinito. ¿Qué sucede si introducimos en cualquiera de las redes de blogs una marca o un nombre de un producto que deseamos?. En pocos segundos, el resultado son miles de opiniones de consumidores que aportan de forma desinteresada e independiente su valoración sobre la experiencia de uso.

5.- La web 2.0 y sus instrumentos para la microsegmentación: las posibilidades que internet nos ofrece para llegar de forma precisa y relevante a los consumidores abre una vía real para realizar un marketing de nichos, rentable, medible y de valor para el usuario. El intrusismo, la falta de respeto y el café para todos del marketing masivo, deja paso al marketing de permiso donde el usuario decide qué es importante y qué es prescindible.